Si tienes una empresa, seguramente deseas obtener más prospectos y aumentar ventas, ¿verdad?
Hoy en día, una de las principales formas de lograr esto es mediante una estrategia de marketing digital. Se hace un plan de contenido, se escogen los medios de difusión y se ejecutan las campañas.
Sin embargo, entre todas las personas que están en Internet, ¿cómo hacerle para conectar con aquellos que realmente podrían estar interesados en tus productos?
Hablarle a todo el mundo es un error. El marketing digital no funciona como otras estrategias conocidas como “de tierra” o “outbound” del marketing, pues es posible (y necesario) segmentar un público. Muchas estrategias de marketing digital han fracasado por no segmentar debidamente, por no llegar a ese grupo de personas que encaja con el perfil de tu cliente ideal.
Algunos beneficios de tener un buen perfil de tu cliente ideal son:
1.- Mayor ROI en tus campañas.
2.- Mejor tasa de conversión en tus ventas.
3.- Creación de mejor contenido que atraiga a más personas.
4.- Creación de ofertas y promociones que despierten el interés de tu cliente ideal.
5.- Desarrollo de productos y servicios enfocados en las necesidades que tu cliente ideal.
Ahora, ¿cómo determinamos a nuestro cliente ideal?
Recopila de datos.
Tu base de datos de clientes es la mejor fuente para recopilar información sobre el perfil de tu cliente idea.
Investigaciones.
Sirven para analizar a toda tu base de clientes. Si utilizas un CRM, puedes sacar reportes de la frecuencia con la que compran o los productos más demandados, generar listas de acuerdo a ciertas características para saber cuáles son las más repetidas, etc. Existen muchas formas de aprovechar un CRM para conocer mejor las tendencias de tus clientes.
Un tip es crear campos estratégicos para que cada vez que tengas un prospecto o un cliente nuevo sepas por ejemplo, de dónde vino, principal razón de interés de tu producto o servicio, etc. para poder tener más información y procesarla mejor.
Encuestas.
Sirven para conocer al cliente de una manera más personal. Te interesa saber no solo los datos demográficos que son a lo que comúnmente le prestamos atención, sino cómo funciona su mente. Lo que ve, lo que siente, lo que escucha, lo que cree. Básate en los últimos cuatro puntos para diseñar preguntas inteligentes, contacta a tus clientes de más confianza y conversa con ellos. Es muy importante conocer a la perfección sus necesidades, deseos y miedos.
Herramienta.
Esta es una guía de información que comúnmente se requiere para crear un perfil de cliente ideal:
Demografía:
¿Cuál es su género, edad y educación?
¿Donde vives?
¿Que haces en el trabajo? ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
¿Cuál es la industria de su empresa?
¿Cuál es el tamaño de su empresa?
Información personal:
¿Cuáles son tus metas?
¿Cómo es tu rutina?
¿Cuáles son tus responsabilidades?
¿Qué retos tienes en el trabajo?
¿Qué significa para ti el éxito en el trabajo?
Consumo de contenido:
¿Qué redes sociales usas?
¿Qué temas te interesan?
¿Qué formatos de contenido te gustan?
¿Dónde encuentra información útil para su trabajo?
¿Cómo aprendes y adquieres nuevas habilidades?
Desafíos:
¿Qué desafíos tuviste antes de encontrarnos?
¿Cómo te ayudamos a resolver problemas?
¿Qué características nuestras te gustan más?
Analiza la información y preséntala a tu equipo.
De ese análisis vas a descubrir si existe un solo cliente ideal o si tienes varios. Del mismo modo, es muy importante exponer lo encontrado con todo el equipo antes de generar el perfil del cliente ideal final, ¿por qué? Porque no solo es labor de marketing. Otros departamentos en contacto con clientes pueden proveer información valiosa sobre sus hábitos; ventas, atención al cliente, incluso finanzas. Eso te ayudará a formar mejor el rompecabezas.
Y si cuentan con un CRM integral, entonces tales departamentos pueden sacar sus propios reportes y listas para proveerte más datos de valor.
Dale vida a tu cliente ideal.
Ahora, convierte toda la información en una persona. Ponle nombre, dale una cara.
Escribe sobre él con base a los resultados obtenidos de tus investigaciones y encuestas. Organiza la información según temas como objetivos personales y profesionales, así como puntos débiles y desafíos.
Tener un buen perfil de tu cliente ideal es muy poderoso, te permitirá hacer mejor marketing, dar mejores seguimientos de ventas, crear estrategias post venta que satisfagan realmente a tus clientes y mucho más. Como viste en este artículo, es muy importante contar con un CRM integral primero para recopilar y procesar mejor la información, y después para ejecutar las estrategias de captación y fidelización de clientes que emerjan del análisis de esa información.
